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?#29616;?#35828;整装(十)丨为什么说家居行业做单品的公司未来会越来越难?

发布时间:2018/6/21 8:58:41 | 分享到:

先通俗的说一个规模经济和范围经济的概念,所谓规模经济就是从产品出发,靠用户规模获取企业规模的经济模式。举个例子,OPPO和VIVO是一个手机公司,他们想做规模就靠获取更多的用户数量,这就是一个标准的规模经济公司。所谓范围经济就是从用户出发,靠为用户提供尽可能多品类的产品来获取企业规模的经济模式。举个例子,小米公司他们靠手机获取用户后,用粉丝营销圈住用户,然后开发更多品类的产品想办法卖给这些用户来获取公司规模,小米就是一个范围经济公司的代表。

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移动互联网时代就是范围经济的时代

除了小米公司之外,当下的互联网巨头公司例如腾讯、阿里、网?#20303;?#29978;至360都是做范围经济的公司。他们用三级火箭的打法,用第一级火箭搭建高频头部流量,先圈住用户;第二级火箭沉淀用户的商业场景;第三级火箭完成商?#24403;?#29615;,获取利润。比如腾讯,第一级火箭就是微信,靠免费的微信圈住大量的用户;第二级火箭就是朋友圈、订阅号等建立沉淀用户的商业场景;第三级火箭就是朋友圈广告、微信里的各类应用完成商?#24403;?#29615;。可以说互联网时代是一个范围经济的时代,用户流量越来越贵,如何在获取用户后增加客户粘性,增大客单值是越来越多公司面临的问题。

家居行业,宜家、无印?#35745;范?#26159;范围经济的成功代表,他们聚焦目标客户,建立?#32422;?#30340;粉丝,经营上百?#21046;?#31867;的商品,获取客户的认可后卖更多的产品给客户。多品类产品既能增?#38752;?#25143;粘性,又能增加客单值获取更多的利润。

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中国家居行业里这几年开始流行大家居概念,就是在品牌的大树下做品类延伸,例如欧派、大自然等?#21462;?#20026;客户提供多品类产品,看样子似乎做的也是范围经济,但是,他们品类和品类之间没有任何的联系,都是用不同的事业部做产品,本质上他们做的还是从产品出发的规模经济,并不是从客户出发的范围经济。这就是这些做大家居公司都不太成功的根本原因。

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整装时代客户越来越不关心单品品牌

整装时代其实是移动互联时代的必然产物,客户需求在移动互联网时代发生了根本的变化,客户更懒、更怕麻?#22330;?#26356;注重体验。因此,在整装时代客户越来越不愿意?#32422;?#32452;织和管理装修过程,客户也越来越不关注单品的品牌和价格,而更关注整体组合后的颜值、?#20998;?#21644;价格,关注的提供整装产品的品牌。就像购买汽车的客户越来越不关注汽车配件的品牌和价格,更关注整体汽车的品牌,?#32422;?#39068;值、?#20998;?#21644;价格。

在整装时代,终端客户很难记住如此众多的单品品牌,家居单?#20998;?#27493;从C端品牌过渡到B端品牌,终端客户越来越不关注单品品牌,就像客户很难记住也不关心汽车配件品牌一样。除了产品外表有logo的设备类产品(卫浴、厨电、电工)单品公司想做C端品牌?#21738;讯?#36234;来越大,品牌溢价也会降低,明显的例子是地产公司采购单品对品牌溢价越来越不埋单。

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整装时代客户会关心整装产品品牌

以客户为?#34892;?#30340;整装产品品牌就像是汽车品牌一样,会受到客户越来越多的关注。因为整装品牌代表了“家”的整体颜值、?#20998;省?#23450;位和调性,客户不需要记住繁多的单品品牌,只需要记住整装产品品牌即可做出选择。(如果还不知道什么是整装产品的话就找?#29616;?#20197;前的文章看看)

未来,会有越来越多的类似乐豪斯的整装产品品牌出?#37073;?#20063;会有更多的单品公司逐步转型为整装产品品牌。在日本,骊住和松下是两个千亿级的巨无霸全品类整装产品品牌,他们涵盖了家居行业所有品类产品,?#22266;?#20063;是以整装产品样板间的形势呈?#37073;?#23458;户只需要选择?#32422;?#24515;仪的样板间即可。日本的单品公司越来越式微,这也许就是未来中国家居行业的发展格局。

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选择大于努力,学会顺势而为

分析一下家居企业的生命周期,?#34892;?#20844;司(业务)处于成长期,?#34892;?#22788;于成熟期,?#34892;?#22788;于衰?#20284;凇?#30475;准趋势选择成长期的业务会?#31859;约?#38543;大势一起成长;选择成熟期的业务可以赚两年快钱然后考虑转型;如果?#32422;?#23646;于衰?#20284;?#19994;务就马上转型。

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这张图可以帮助你判断你的业务属于哪个时期

雷军说:“一个人要做成一件事情,其实本质上不是在于你多强,而是你要顺势而为,于万仞之上推千钧之石。”  所以,雷军的投资公司叫顺为。

单品公司如何面对这个趋势?

我个?#35828;?#24314;议是:1、坚持不懈的做C端品牌;这需要巨大的?#24230;耄?#22914;果没有能力做到品类前三名还是算了吧。2、转型做B2B品牌;专注于做好产品,可以给地产精装配套,?#37096;?#20197;给类似乐豪斯这种全品类公司代工,做成行业的富?#38752;?#26410;必不是一个好选择。3、转型做全品类整装产品品牌;这个难度就更大了,乐豪斯做成全品类整装产品品牌供应链整合了12年,2亿的?#24230;耄?#21508;种苦逼都经历了,不是上市公司尽量就先别考虑了。

单?#26041;?#26448;经销商如何转型?

我的建议是:1、转型做整装产品品牌代理;选择大于努力,学会顺势而为;全品类销售,提高坪效,提高利润。2、做地产精装配?#21672;蹋?#36825;个方向需要当地地产关系资源。

创新整装模式     缔造美好生活

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